Antes de elegir tu producto ganador, analiza el mercado: qué datos mirar y dónde encontrarlos

A todos nos ha pasado: encuentras un producto que te encanta, ya te imaginas vendiendo cientos al mes y tienes ganas de pedirlo mañana. Antes de poner un peso, detente un segundo. Primero, analiza el contexto del mercado.

Qué significa analizar el contexto del mercado

Significa dejar de mirar el producto solo y empezar a mirar todo lo que lo rodea: quién lo vende, a qué precio, cuándo se compra, si la demanda crece o se cae, y qué le falta al que lo compra.

En más de 5,000 ventas aprendí algo que parece obvio y no lo es: mientras más datos revisas, más entiendes el mercado. Y cuanto más lo entiendes, más fácil es encontrar el producto que el comprador realmente necesita, en vez del que a ti te gustó.

1. La competencia: quién vende, cuánto y cómo

Busca el producto en Mercado Libre como lo buscaría un comprador y recorre la primera página de resultados. Anota:

• Cuántos vendedores lo ofrecen y si alguno aparece una y otra vez.
• Cuántas ventas muestra cada publicación. Es la mejor pista pública de cuánto se mueve el producto.
• El rango de precios: el más barato, el más caro y dónde se concentra la mayoría.
• Si son tiendas oficiales o vendedores grandes, y qué reputación tienen.
• Qué tan buenas son sus publicaciones. Si las fotos son malas y los títulos están incompletos, ahí hay una oportunidad: puedes ganarles haciendo mejor lo básico.

La competencia merece una nota aparte, porque fue lo que más me complicó: mercado saturado, cuándo entrar y cuándo no.

2. La temporada: cuándo se compra

La estacionalidad es cómo cambia la demanda de un producto según el momento del año. En México, las albercas y los ventiladores se venden en la temporada de calor, los calentadores con el frío, los útiles antes del regreso a clases y los juguetes antes del Día del Niño, Navidad y Reyes.

¿Por qué importa tanto? Porque no basta con saber si un producto se vende: tienes que saber cuándo. Si importas un producto de temporada de calor y te llega en julio, tienes el dinero detenido hasta el año siguiente. Y si llegas justo al pico, compites con todos los que llegaron antes y ya tienen ventas acumuladas.

Para verlo con datos, usa Google Trends: escribe el nombre del producto, elige México y mira los últimos cinco años. Si la curva sube y baja todos los años en los mismos meses, es de temporada. Ahí sabes cuándo tener el inventario listo.

3. Las tendencias: qué está creciendo

Una cosa es un producto de temporada y otra es una tendencia. La tendencia es algo que viene creciendo y todavía no llega a su techo. Tres lugares para mirar:

• Tendencias de Mercado Libre México: las búsquedas que más están creciendo en la plataforma.
• Los más vendidos de Mercado Libre, por categoría.
• Google Trends, para ver si la demanda sube de forma sostenida o fue un pico de un mes.

Ojo con confundir una tendencia con una moda pasajera. Si la curva sube de golpe y se cae igual de rápido, es una moda: cuando te llegue la mercancía, puede que ya nadie la busque. Lo que conviene es la curva que sube despacio y se sostiene.

4. Lo que el comprador necesita y nadie le da

Este es el dato que más vale y el que casi nadie mira. Entra a las publicaciones de tus competidores y lee:

• Las preguntas. Si diez personas preguntan lo mismo (una medida, una compatibilidad, un accesorio), hay algo que el producto o la publicación no está resolviendo.
• Las opiniones negativas. Te dicen qué falla. Si encuentras un proveedor que resuelve esa falla, tienes un producto mejor que el de todos.

Así se encuentra el producto que necesita el comprador: no inventando algo nuevo, sino mejorando lo que ya se vende. Y eso conecta con lo más importante de todo: un buen producto es el 75% del negocio.

5. Tus números: si el margen no da, no es tu producto

Puedes tener el mercado perfecto y aun así perder dinero. Antes de decidir, saca la cuenta completa: costo del producto, comisión de Mercado Libre, cargo fijo si vale menos de $299, envío si vale más, IVA, la retención de ISR y, si vas a hacer publicidad, lo que te va a costar cada venta.

Fíjate también en el tamaño y el peso: un producto voluminoso puede tener un envío que se coma todo el margen. Si al precio al que vende tu competencia no te queda dinero, ese mercado no es para ti, por más bonito que se vea.

Y cuando encuentres un producto que pasa todos estos filtros, no compres fuerte de una vez: pruébalo primero con pocas unidades. Te cuento cómo en cómo pruebo un producto nuevo antes de comprar fuerte.

El resumen: qué mirar y dónde

La trampa en la que caí varias veces

Te lo cuento porque seguramente te va a pasar. Muchas veces hice todo este análisis y encontré un producto fenomenal, de buena calidad, con demanda... y con un mercado saturadísimo.

Es normal: si un producto es bueno y se vende, otros también lo encontraron. La pregunta no es si hay competencia, sino qué tipo de competencia hay. Te lo explico en la siguiente nota: mercado saturado en Mercado Libre, cuándo entrar y cuándo no.

Preguntas frecuentes

¿Cómo saber si un producto se vende en Mercado Libre?

Búscalo como comprador y mira cuántas ventas muestra cada publicación de la primera página, cuántos vendedores lo ofrecen y si aparece en Tendencias o en Más vendidos de Mercado Libre.

¿Qué es la estacionalidad de un producto?

Es cómo cambia su demanda según el momento del año, por ejemplo albercas en la temporada de calor o calentadores en la de frío. Define cuándo tienes que tener el inventario listo.

¿Dónde veo qué se está buscando en Mercado Libre México?

En la página de Tendencias de Mercado Libre (tendencias.mercadolibre.com.mx), en la sección Más vendidos y, fuera de la plataforma, en Google Trends con México seleccionado.

¿Cómo diferencio una tendencia de una moda pasajera?

En Google Trends, una tendencia sube de forma sostenida durante meses. Una moda sube de golpe y se cae igual de rápido.