Lo importante, en 30 segundos
- Los Ads, el ROAS y el TACOS son indicadores: miden y aceleran, pero no reemplazan un buen producto.
- Un buen producto genera recompra y recomendaciones: una espiral que ninguna campaña te puede comprar.
- Para mí, el producto es el 75% del negocio. El resto es cómo lo publicas, lo vendes y lo entregas.
- Lo difícil es encontrar uno que sea tendencia, de buena calidad y a buen precio, las tres cosas a la vez.
- Antes de subir la publicidad, asegúrate de que el producto aguante.
En esta nota
En seis meses hice más de 5,000 ventas en Mercado Libre, con distintos tipos de productos. Probé publicidad, ajusté precios, medí ROAS y TACOS, cambié títulos y fotos. Y si tuviera que resumir todo lo que aprendí en una frase, sería esta: la mejor inversión que puedes hacer es que tu producto sea de calidad.
No lo digo porque suene bonito. Lo digo porque es lo que vi en los números, venta tras venta. Te cuento por qué, de vendedor a vendedor.
Los Ads, el ROAS y el TACOS importan, pero no son el negocio
Empecemos por lo que todos miramos. Dos términos rápidos:
- ROAS (retorno sobre la inversión publicitaria): cuánto vendiste por cada peso que pusiste en publicidad. Si invertiste $1,000 y vendiste $5,000, tu ROAS es 5.
- TACOS (costo publicitario sobre ventas totales): qué parte de toda tu facturación se va en publicidad, sumando también las ventas que no vinieron de un anuncio.
Son indicadores buenísimos y los uso todo el tiempo. Hacen crecer el negocio, porque te dicen dónde poner el dinero y dónde sacarlo. Pero son eso: el tablero del auto, no el motor. Te muestran cómo vas; no te llevan a ningún lado solos.
La publicidad, además, funciona como un megáfono: amplifica lo que ya tienes. Si el producto es bueno, más gente lo descubre y más gente queda contenta. Si el producto es flojo, estás pagando para que más gente tenga una mala experiencia: más reclamos, más devoluciones, peores opiniones y una reputación que se cae. Y eso ninguna campaña lo arregla.
Si quieres ver si tu publicidad deja ganancia de verdad, lee por qué un ROAS 4 puede estar dándote pérdida.
La espiral: por qué un buen producto casi se vende solo
Aquí está la gran clave. Cuando el producto es bueno de verdad, pasa algo que no se compra con publicidad:
- Alguien lo compra y le llega bien y cumple lo que prometía la publicación.
- Queda contento y deja una buena opinión, o por lo menos no reclama.
- Esa opinión convence al siguiente comprador, que duda menos.
- Más ventas y menos reclamos mejoran tu reputación y tu posición en los resultados, así que te ve más gente.
- El cliente vuelve a comprarte y, además, te recomienda.
Cada vuelta de la espiral empuja la siguiente. Es lo que hace que un producto bueno se vuelva cada vez más barato de vender: necesitas menos publicidad para la misma cantidad de ventas.
Con un producto malo pasa exactamente lo contrario. Cada venta trae un riesgo de reclamo, cada reclamo baja la reputación, la reputación baja te quita exposición y terminas pagando cada vez más publicidad para vender lo mismo. Es una espiral, pero hacia abajo.
Es lo que, para mí, pesa el producto en el resultado de un negocio en Mercado Libre. El otro 25% es todo lo demás: la publicación, el precio, la publicidad, la logística y la atención.
Por qué es tan difícil: tendencia, calidad y precio
Si el producto es el 75% del negocio, ¿por qué no lo hace todo el mundo? Porque encontrar el producto correcto es muy complicado. Tiene que cumplir tres cosas al mismo tiempo:
- Que sea tendencia: que la gente lo esté buscando hoy, no hace dos años.
- Que sea de buena calidad: que cumpla, que dure y que no genere reclamos.
- Que tenga buen precio: que puedas venderlo a un precio competitivo y que igual te quede margen.
Conseguir dos de las tres es relativamente fácil. Las tres juntas, no:
| Lo que tienes | Lo que te falta | Qué pasa en la práctica |
|---|---|---|
| Tendencia + precio | Calidad | Vende rápido al principio y después llegan los reclamos y las devoluciones |
| Calidad + precio | Tendencia | Un producto excelente que casi nadie está buscando |
| Tendencia + calidad | Precio | La gente lo quiere, pero se lo compra a otro más barato, o tú no ganas nada |
| Las tres | — | El producto ganador: el que arranca la espiral |
Justamente por eso vale tanto cuando lo encuentras. Es difícil para ti y es difícil para tu competencia.
Cómo saber si tu producto es bueno antes de crecer
No hace falta esperar a tener cien reclamos para enterarte. Hay señales que puedes mirar antes de poner dinero fuerte:
- Úsalo tú primero. Como lo usaría tu cliente, no cinco minutos. Si importas, pide muestras antes de comprar en cantidad. En cómo pruebo un producto nuevo te cuento cómo empezar con pocas unidades.
- Lee las opiniones de 1 y 2 estrellas de tu competencia. Son oro: te dicen exactamente qué falla en esa categoría. Si vas a vender lo mismo con el mismo problema, vas a tener las mismas quejas.
- Mira las preguntas que le hacen a la competencia. Si todos preguntan lo mismo, hay una duda o una falla que el producto no resuelve.
- Empieza con un lote chico y mide devoluciones, reclamos y opiniones de las primeras ventas antes de reponer en grande.
- Cuida el empaque. Un producto bueno que llega roto, para el cliente, es un producto malo.
Entonces, ¿la publicidad no sirve?
Sirve, y mucho. El tema es el orden. El que me funcionó es este:
- Primero, el producto: que sea bueno, que tenga demanda y que el margen dé.
- Después, la publicación: título, fotos, ficha técnica y precio bien armados.
- Solo después, la publicidad: para acelerar algo que ya funciona, midiendo ROAS y TACOS para no regalar margen.
Si lo haces al revés, la publicidad te va a mostrar rápido lo que el producto tenía de malo. Y eso cuesta caro.
Antes de elegir, revisa si el margen da
Un producto bueno y buscado igual tiene que dejarte dinero. Escribe el costo y te decimos a cuánto venderlo con comisión, cargo fijo, IVA y retenciones incluidos.
Lo que me llevo después de 5,000 ventas
Los indicadores te ordenan, la publicidad te acelera, una buena publicación te hace visible. Pero lo que hace que un cliente vuelva y te recomiende es el producto. Todo lo demás es el 25%.
Por eso, antes de pensar en campañas, piensa en qué vas a vender. Y para elegirlo bien, el paso siguiente es analizar el mercado antes de elegir tu producto ganador.
Serie: cómo elegir un producto ganador
- 1. El producto es el 75% del negocio (estás aquí)
- 2. Analiza el mercado antes de elegir tu producto
- 3. Mercado saturado: cuándo entrar y cuándo no
Preguntas frecuentes
¿Qué es más importante para vender en Mercado Libre, el producto o la publicidad?
El producto. La publicidad amplifica lo que ya tienes: si el producto es bueno, acelera las ventas; si es flojo, acelera los reclamos y las malas opiniones. Primero el producto, después la publicación y solo después la publicidad.
¿Qué es el TACOS?
Es la inversión en publicidad dividida entre las ventas totales del negocio, incluidas las que no vinieron de un anuncio. Muestra qué parte de toda tu facturación se va en publicidad.
¿Qué es un producto ganador?
Un producto que combina tres cosas a la vez: que la gente lo esté buscando, que sea de buena calidad y que puedas venderlo a un precio competitivo con margen.
¿Cómo sé si un producto es de buena calidad antes de importarlo?
Pide muestras y úsalas como lo haría tu cliente, lee las opiniones negativas de la competencia para saber qué suele fallar en esa categoría y empieza con un lote chico para medir reclamos y devoluciones.